Ключевые проблемы в отношениях производителя и дистрибутора

<>

Ключевые проблемы в отношениях производителя и дистрибутора

Партнерские отношения с дистрибьюторами стратегически важны для производителя и его успеха в бизнесе. Партнерство повышает эффективность работы, ведь помогает достичь ряда жизненно важных целей.

Первоначально, для правильного построения отношений между производителем и дистрибьютором нужно приложить усилия. Согласно статистическим данным Gallup, продуманные партнерские отношения увеличивают доходность предприятия практически в полтора раза.

Производитель и дистрибьютор в глобальном смысле преследуют одну и ту же цель — повышение продаж. В идеале, они взаимодополняют друг друга, объединяют усилия и направляют их. Но политика обеих компаний может не совпадать, поэтому возникают различные разногласия, что приводит к междоусобной борьбе.

Основные причины недопонимания

В процессе сотрудничества между производителем и дистрибьюторской фирмой часто встречаются конфликтные ситуации, ведь ни одна из сторон не желает уступать. Обе стороны желают воспринимать друг друга как доступное средство продвижения товара и сбыта. Также часто партнеры пытаются доминировать, чтобы показать свою важность и получить лучшие условия сотрудничества. У каждой компании есть своя система продвижения и маркетинговая стратегия, которые могут существенно отличаться, без поиска точек соприкосновения и компромиссов, появляются серьезные конфликты.

Перечень ключевых причин, которые вызывают недопонимание:

  1. Клиентская база.
    Дистрибьютор уверен, что наработанная им база клиентов важнейший и решающий фактор. По этому он считает, что ему не обязательно предоставлять отчеты о проданной продукции, что приводит к образованию конфликтов с поставщиком.
  1. Слишком высокая лояльность производителя к поставщику.
    Сотрудничество должно быть взаимовыгодным и комфортным для обеих сторон. Если производитель проявляет лояльное отношение, обеспечивает особые условия сотрудничества и скидки, а дистрибьютор наоборот, то это говорит, что второй менее заинтересован.
  1. Индивидуальное ценообразование.
    Дистрибьюторы в зависимости от своих объемов продаж устанавливают разную цену. Иногда дистрибьюторы с большими объемами ставят входную стоимость гораздо выше, чем у их меньших конкурентов.
  1. Полное отсутствие или формальность рекомендованных цен.
    Компания-дистрибьютор для повышения своих доходов может завышать цену на поставляемый товар. В этом случае у поставщика просто нет возможности регламентировать рентабельность продаж своего дистрибьютора.
  1. Конкурирующие товарные линии.
    Сотрудничество дистрибьютора с несколькими производителями смежного товара и шантажирование их с целью получения наивыгоднейших для себя условий. “Не складывая все яйца в одну корзину” дистрибьютор получает схожую продукцию от разных компаний, которые могут предложить более выгодные условия сотрудничества и прочее.
  1. Руководство дистрибьюторской компании.
    Небольшие и тем не менее успешные дистрибьюторы могут попросту не иметь грамотной стратегии в расширении и завоевании новых клиентов. Это может повлечь за собой недовольство поставщика, которых желает улучшить свои позиции на потребительском рынке.

Как наладить работу для достижения общих целей

Естественно, что перетягивая на себя одеяло, победителем не стать. Конкурируя между собой, дистрибьюторы и поставщики теряют главную преследуемую цель — продажи. Только грамотно налаженная работа увеличит товарооборот, от чего выиграют обе стороны. Чтобы результат был положительным, нужно бороться не между собой, а за потребителей с конкурирующими компаниями.

Наилучший эффект даст конкуренция на уровне брендов и марок. Производители и дистрибьюторы, работающие вместе, обязаны уяснить, что они не враги, а команда у которой единая цель. Этому способствует конструктивное общение и нахождение компромиссов. Для достижения максимальных результатов нужна продуманная стратегия реализации товаров и четкое распределение ролей. Правильная интеграция обеих сторон увеличивает не только объем продаж, но и их рентабельность.